Já se pegou divulgando seu produto ou empresa, mas os clientes não notam, não aparecem? Seu site está cheio de produtos para venda, mas ninguém fecha a compra? Você pode estar com estratégias de venda erradas!
Já ouviu falar em funil de vendas? Sabe o que é um e conhece sua importância?
À princípio, quando se trabalha com vendas de produtos e/ou serviços ter um funil rodando é essencial, principalmente para a troca de informações entre as áreas de venda e marketing.
Por isso, vamos falar aqui neste texto sobre a importância dessa estratégia para gerar novos leads e vendas.
Funil de vendas, o que é?
O funil de vendas é uma estratégia utilizada para conduzir um consumidor em sua jornada de compra.
Desta forma, ele é utilizado para otimizar a estratégia da equipe de vendas formando as etapas percorridas pelo consumidor e os gatilhos, levando ele até o ato final, a venda.
Mas afinal, quais são as etapas?
Aprendizado e descoberta
Também conhecido como Topo de Funil (ToFu) a primeira parte do processo é quando o consumidor descobre que tem um problema. Mas, dentro do marketing digital, será a sua empresa que trará esse gatilho mental para ela. Vamos exemplificar:
Quando alguém se matricula em uma academia, por exemplo, pode haver diversos motivos para tal. Mas, na maioria dos casos as matrículas são adquiridas por saúde e estética, perder peso.
Sabendo que esse é um dos problemas da persona, ou melhor, o potencial cliente, e trabalhando no marketing digital, o site de uma academia cria o texto com o tema “Entre em forma em 21 dias com 30 min de exercícios”.
Quando o possível cliente lê esse artigo, vindo de uma empresa que entende do assunto ou seja, que possui autoridade, um gatilho é disparado na cabeça dele e logo surge o pensamento de “Preciso fazer academia para me manter saudável, mas não tenho tempo.”
O ToFu se une ao Marketing de Conteúdo, utiliza bastante de e-books, infográficos, blog explicando o porquê de uma pessoa conseguir perder peso em poucos dias.
Tanto o e-book quanto infográficos podem ser disponibilizados através de um formulário (nome, email, etc.) sendo uma ótima alternativa para adquirir dados de contato para outras estratégias.
Reconhecimento do problema
O Meio de Funil (MoFu) é a fase onde a pessoa já detectou que possui o problema e que precisa resolvê-lo. Assim, ela então irá começar a procurar quem possa ajudá-la.
Como foi a sua empresa responsável pelo gatilho, a primeira opção poderá com grandes chances ser você.
Porém, nessa fase, o possível cliente não está considerando comprar seu produto. Dentro do exemplo que apresentamos, ele sabe que precisa exercitar-se, mas não necessariamente em uma academia. Ele poderia ir nadar, correr na rua, andar de bicicleta, por exemplo.
Como já estamos lidando com leads nessa etapa, a pessoa já possui um conhecimento maior. Por isso planilhas, sugestão de softwares e conhecimento técnicos são ótimos conteúdos. Apresentar dados concretos, pesquisas, antes e depois também é uma forma de mostrar a eficiência do seu produto. É preciso nessa fase mostrar o motivo de que fazer academia irá resolver o problema dele e porque será mais vantajoso.
Decisão de compra
Chegamos ao Fundo de Funil (BoFu), a fase em que todo trabalho transforma-se em venda. Mas, é uma etapa muito complicada. Por isso, durante todo o processo a sua concorrência estará de olhos atentos e ouvidos em pé, atrás de possíveis clientes também.
É aí que a área de marketing e vendas se completam, fazendo o funil e a jornada de vendas funcionarem.
Desta forma, um bom marketing junto a conteúdo de qualidade e a estratégia do funil, a jornada ficará muito mais completa e agradável para o consumidor, facilitando assim a decisão de compra do novo cliente.
No exemplo da academia, ele já entendeu que tem um problema, não tem tempo, quer saúde e perder peso, conheceu a empresa o que ele pode oferecer pra ele, quais as vantagens, as qualidades dela e agora ele está para fechar a compra do pacote!
A Jornada de Compra
Depois de entender como funciona o Funil de Vendas, não tem como não citar sua irmã, a jornada de compra. Falamos dela durante todo o artigo. Mas afinal, qual é a diferença entre os dois?
A jornada de compra é o caminho que será seguido, ou seja:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração de Solução;
- Decisão de compra.
Já o Funil de Vendas é a estratégia que será utilizada para que o consumidor siga essa jornada de uma forma agradável e assertiva.
- E-mail marketing;
- Blog;
- E-books;
- etc.
Esses itens são exemplos dos métodos utilizados para guiar ao decorrer do funil.
Deste modo, ambos se completam e funcionam juntos, por isso é comum em algumas imagens de funil ter os nomes da jornada. Um é direcionado para as vendas, o outro para o marketing, mas ambas as áreas andam de mãos dadas.
Conclusão
Depois de entender o que é, como funciona o funil de vendas e, principalmente, saber que ele precisa da jornada de compra para ser completo, é preciso entender também que marketing e vendas precisam funcionar juntos. Assim, uma empresa terá sucesso.
Não existe vender por vender, é preciso saber quem vai querer o produto, onde essa pessoa busca por ele, quais as necessidades dessa pessoa, quando e como realizar uma venda. Se você já possui um produto, uma empresa e ainda tem dúvidas de como vender da melhor forma, onde encontrar seu público, entre em contato com a gente. Nós ajudamos você nessa jornada!
